Vieses Cognitivos são padrões previsíveis de pensamento que resultam de avaliações imediatas e intuitivas. Apesar de sua utilidade em certos contextos, também podem nos conduzir a ações irracionais.
Neste artigo, veremos como os grandes varejistas focam em 5 Vieses Cognitivos bastante conhecidos para gerar aquele frenesi característico da Black Friday.
1. Medo de Perder (FOMO)
À medida que se aproxima a Black Friday, as lojas abarrotam as redes sociais com ofertas irresistíveis. Além disso, recebem atenção especial dos canais de notícias (televisão, rádio, sites, jornais…). Esse bombardeio nos meios de comunicação exerce uma forte influência sobre os consumidores, criando a sensação de um importante evento social e instigando o Medo de Perder alguma boa oportunidade de negócio.
2. Efeito de Escassez
Os varejistas são hábeis em transmitir a ideia de escassez de produtos. Anúncios do tipo “Compre enquanto durarem os estoques” e “Esgotando rapidamente” são frequentemente utilizados por eles. O Efeito de Escassez leva as pessoas a valorizarem mais os itens escassos em detrimento daqueles que estão facilmente disponíveis.
3. Prova Social
Prova Social descreve como os indivíduos buscam orientação nos outros quando não estão seguros de como agir. Por exemplo, algumas pessoas optam por passar a noite toda na fila do lado de fora de uma loja simplesmente pelo fato de que outras pessoas também o fazem.
4. Princípio do Compromisso e da Consistência
Imagine uma pessoa se deslocar até a loja, enfrentar a multidão e vasculhar as prateleiras em busca de promoções. Para justificar esse investimento de tempo e esforço, ela realiza algumas compras. Esse comportamento é conhecido como Compromisso e Consistência.
Os varejistas exploram esse efeito ao longo do ano, ocultando os preços para obrigar os consumidores a manifestarem seu interesse em um produto.
5. Efeito de Ancoragem
O Efeito Ancoragem descreve como as pessoas tendem a usar a primeira informação apresentada como referência ao julgar informações subsequentes.
Sendo assim, para tornar os preços da Black Friday ainda mais atrativos, as lojas costumam exibir o preço original do produto com um risco sobre ele, ao lado do novo preço reduzido.
Conclusão
A abordagem psicológica da Black Friday é rica em Vieses Cognitivos. Através deles, os varejistas conseguem impulsionar as vendas, influenciando os consumidores a tomarem decisões com base em emoções, em vez de cálculos.