O fato de tomarmos inúmeras decisões diariamente pode levar ao esgotamento mental. Por esse motivo, o nosso cérebro tem a tendência de otimizar a utilização de energia nesses processos, criando atalhos, conhecidos como “gatilhos mentais”, a fim de tomar determinadas decisões menos relevantes de forma quase automática.
A seguir, veja como 7 gatilhos de vendas podem ser aplicados para influenciar leads e usuários.
1. Autoridade
Quando precisamos de informações, procuramos alguém que nos pareça uma autoridade no assunto.
Basicamente, o UX Designer pode usar a Autoridade em gatilhos de vendas de duas formas:
. Demonstrando autoridade no ramo: utilizar recursos, como o seu conhecimento, o conteúdo fornecido pela empresa, depoimentos de usuários e prêmios, para estabelecer-se como uma autoridade na área, conquistando a confiança de seus usuários.
. Compartilhando a autoridade de terceiros com a sua empresa: expor ao lead, por exemplo, que as técnicas empregadas pela sua empresa foram desenvolvidas por um especialista renomado, que um grande fundo de investimento realizou um aporte no seu negócio ou que seus usuários incluem algumas das principais empresas do mundo.
2. Coerência
Quando caímos em contradição, parecemos pouco inteligentes ou indecisos. É por esse motivo que, em muitas ocasiões, mesmo reconhecendo internamente a necessidade de reconsiderar nossa posição, resistimos à mudança de ideia em busca de coerência e evitamos alterar nossa opinião.
O uso da Coerência como gatilho de venda consiste em conduzir um raciocínio em que o usuário expressa concordância em relação a tópicos amplamente aceitos, culminando na pergunta: — Então nossa solução é ideal para você, não acha?
Nesse sentido, inicialmente devem ser abordadas questões relacionadas aos pontos fortes do produtos ou serviço e que sejam vistas como verdadeiras por grande parte das pessoas, como:
- Quanto menos recursos forem aplicados, melhor, não é verdade?
- Uma interface intuitiva, além de reduzir os custos de treinamento, também impulsiona o engajamento, correto?
- Um atendimento ágil contribui para a satisfação dos usuários, concorda?
Na conclusão do raciocínio, é provável que o lead evite contradições e concorde, no mínimo, em considerar a viabilidade da compra.
3. Dor x Prazer
A dor do usuário decorre dos problemas causados por não satisfazer a sua necessidade.
Para usufruir desse conceito em gatilhos mentais para vendas, o profissional precisa interagir com o lead, compreender sua dor e explorar profundamente os sentimentos negativos gerados por ela. Desta forma, no momento apropriado, poderá apresentar a solução como o meio para aliviar completamente essa dor, proporcionando prazer e persuadindo-o a adquirir o produto ou serviço.
4. Efeito Halo
Uma característica positiva de algo ou alguém costuma influenciar o nosso julgamento sobre os demais aspectos.
No contexto de UX Design, o Efeito Halo pode ser um gatilho mental poderoso. Por exemplo, se a interface de um aplicativo for visualmente atraente, os usuários podem associar essa estética positiva a outras qualidades do produto, como usabilidade e funcionalidade.
5. Escassez
Tendemos a nos interessar pelo que é escasso ou limitado.
A escassez pode envolver diversos aspectos, como quantidade limitada, acesso restrito e prazos definidos.
Os gatilhos de vendas mais vistos são do tipo “últimas unidades” e “só até amanhã”.
6. Prova Social
As pessoas estão propensas a copiarem o comportamento da maioria para se sentirem socialmente aceitas.
Entre as inúmeras estratégias utilizadas pelas marcas para atrair novos usuários, podemos destacar a apresentação de avaliações e testemunhos de indivíduos que já experimentaram seus produtos ou serviços.
7. Reciprocidade
Esse gatilho mental se refere à tendência das pessoas de tratarem os outros da mesma maneira como foram tratadas.
Sendo assim, o UX Designer deve tomar atitudes que serão correspondidas pelos usuários. Por exemplo, quando as marcas concedem brindes ou amostras grátis, instigam o sentimento de reciprocidade nos usuários, ou seja, são impulsionados a comprar o que está sendo oferecido, como uma forma de retribuir os favores.
Referência: https://www.agendor.com.br/blog/gatilhos-de-vendas/
