Uma das melhores maneiras de convencer alguém a comprar certos produtos é compreender sua psicologia. Conhecendo como funciona a mente humana, Designers de Experiência e profissionais de Marketing podem ser mais eficientes nas estratégias de venda de seus produtos e serviços.
Nesta postagem, será apresentado um viés cognitivo — muitas vezes chamados de gatilhos mentais erroneamente — que pode ajudar profissionais da área a fechar mais negócios: o viés de ancoragem.
Entendendo o Viés de Ancoragem
O viés de ancoragem é um dos atalhos mentais usados por nossos cérebros para economizar tempo e energia na tomada de decisões. Ao entender como esse viés age, as empresas podem criar estratégias que conduzirão os usuários pelo caminho almejado.
Os humanos são suscetíveis ao viés de ancoragem, que acontece inconscientemente, quando tendem a dar maior relevância à primeira informação recebida (a “âncora”), deixando-a em foco para fazer julgamentos e tomar decisões. Ao não levar em consideração todas as informações, podem ter percepções distorcidas e, consequentemente, decisões distorcidas.
Como usar projetar para o Viés de Ancoragem
Objetivando expandir os negócios, uma das várias estratégias que as empresas podem utilizar para gerar esse viés é a chamada ancoragem de preços: usa-se um preço inicial alto como “âncora” para tornar os preços subsequentes mais atraentes. Por exemplo, vender uma blusa, cujo preço original é R$ 100,00 por R$ 60,00 pode fazer com que esse novo preço pareça bem menor do que realmente é.
Outra tática é fornecer pontos de referência, algo para comparação. Por exemplo, pode-se dizer que o produto está com “50% de desconto” ou “duas vezes melhor que o da concorrência”, deixando as ofertas mais vistosas e as vendas com mais chances de se efetuarem.
Também é uma prática aumentar o valor percebido de produtos apresentando todos os benefícios antes de revelar o seu preço; ou colocar itens de luxo na frente das vitrines, fazendo com que outros itens pareçam mais baratos.
Conclusão
Por fim, designers e profissionais de marketing podem apresentar ofertas especiais ou por tempo limitado para criar um senso de urgência e fazer com que os usuários ajam mais rapidamente, sem pensar tanto sobre a decisão.
Um ponto importante deve ser levado em conta, entretanto: a ética. Não enganar o usuário deve ser princípio básico de qualquer negócio.