O desenvolvimento de uma estratégia realmente eficaz requer atenção a todos os canais comerciais, nos quais os vieses cognitivos devem ser aproveitados para promover a marca. Vieses Cognitivos são fenômenos psicológicos que distorcem a percepção da realidade, afetando as avaliações, os processos de tomada de decisão e a memória.
Atualmente, o design e marketing vão além da publicidade convencional, direcionando também seus esforços para criar consciência de produtos ou serviços na mente do consumidor. Esse enfoque aumenta as chances de um determinado produto se destacar no momento da escolha.
Atualmente, visa-se persuadir os potenciais consumidores (e usuários) com maior probabilidade de comprar o produto. Nesse sentido, uma excelente abordagem é empregar vieses cognitivos, uma vez que eles moldam a forma como os consumidores pensam e tomam decisões.
Viés de Ancoragem
Utilizar o Viés de Ancoragem é fundamental para promover uma marca. Esse viés influencia todos os processos relacionados com tomada de decisões e negociações de preço, dado que as pessoas costumam atribuir mais peso à primeira informação recebida do que a qualquer outra subsequente.
Uma âncora atua como o ponto de partida para todas as futuras discussões, opiniões e negociações. Ela cria uma memória de marca na mente do consumidor que acarreta a venda do produto ou serviço específico. Essencialmente, uma âncora leva os consumidores a confiar na primeiras informações que ouviram ou viram sobre aquilo que adquiriram.
Ancorar a consciência pode ajudar o profissional a aplicar técnicas que aproveitem esse viés humano. Ao reduzir preços, definir limites de quantidade ou orientar a atenção dos usuários no momento em que consideram uma compra, o profissional influencia o modo como eles fazem suas escolhas.
Estabelecer uma ancoragem pode produzir resultados notáveis. Esse é o motivo pelo qual a maioria dos usuários é exposta a um grande número de anúncios e âncoras.
Desconto Hiperbólico
Também conhecido como Viés do Presente, o Desconto Hiperbólico faz com que os humanos prefiram benefícios imediatos a compensações que podem ocorrer no futuro. Diante de duas opções, as pessoas optam por aquela que receberão primeiro.
Esse viés pode ser amplamente gerado através do design e marketing para explorar os desejos dos usuários e consumidores. Reconhecendo que os humanos dão preferência ao tempo presente, o profissional pode oferecer vantagens imediatas para estimular a compra nesse curto prazo.
Viés do Observador
O Viés do Observador refere-se à tendência de um pesquisador — ou designer que desenvolve Pesquisa do Usuário (User Research) — ser influenciado por suas próprias convicções e expectativas ao analisar resultados. Sendo assim, torna-se necessário conduzir pesquisas e experimentos para aumentar as vendas e conversões.
Ao segmentar usuários, muitas vezes o profissional desenvolve suposições e crenças que são baseadas em seu conhecimento e experiências anteriores. No entanto, ele deve ter cuidado, pois esse comportamento pode distorcer os seus testes. Logo, é crucial que o profissional saiba lidar com experimentos inerentemente tendenciosos e enviesados.
O melhor a se fazer nesses casos é implementar testes A/B. Se utilizados da maneira correta, permitem a realização de experimentos estatisticamente relevantes com amostras aleatórias. Esse tipo de teste possibilita ao profissional verificar suas hipóteses e aumentar significativamente as vendas, ou identificar onde errou e corrigir.
Conclusão
Existem inúmeros vieses cognitivos que podem ser empregados para impulsionar as vendas de um negócio. Cabe ao profissional analisá-los atentamente para determinar quais atendem às suas necessidades. É preciso aprender a penetrar na mente do consumidor para convencê-lo e assim alcançar o que se deseja.
