Quando se trata de tomar decisões, os humanos nem sempre são tão racionais quanto imaginam. Somos influenciados pelos chamados vieses cognitivos, que nos auxiliam a processar informações rapidamente e sem esforço, porém tambémm podem causar erros em nosso julgamento.
Explicaremos neste artigo, cinco vieses cognitivos que as empresas podem utilizar a seu favor, em seus produtos e serviços.
Ao explorá-los, as marcas tornam-se capazes de influenciar o comportamento do usuário e, consequentemente, aumentar suas vendas e influência de mercado. No entanto, é crucial fazê-lo sempre de maneira responsável e genuína.
1 – Prova Social
É comum nos ajustarmos ao comportamento de outras pessoas, principalmente daquelas que são semelhantes a nós ou que consideramos confiáveis.
As marcas podem tirar proveito desse cenário destacando experiências positivas de usuários satisfeitos ou exibindo quantos outros já se beneficiaram dos seus produtos ou serviços.
Um bom exemplo é o Airbnb, que emprega avaliações de hóspedes passados para gerar nos potenciais usuários uma sensação de segurança antes de reservarem uma estadia.
2 – Efeito Halo (Auréola)
Frequentemente, assumimos que pessoas ou coisas que obtêm sucesso em uma área também se sobressaem em outras (e as que fracassam em um setor também falham em outros).
As marcas podem usufruir do Efeito Halo ao criar um aspecto positivo, como um design de alta qualidade (com tipos de letra ou cores de alto padrão), que faça o produto ser percebido como mais valioso de uma forma geral.
Por exemplo, um sabonete com uma embalagem bem elaborada pode ser considerado de qualidade superior a de um outro numa embalagem mal projetada, mesmo que ambos contenham os mesmos ingredientes.
Uma maneira simples de criar sites e landing pages com boa estética, boa usabilidade e que proporcione boa experiência do usuário, é através do construtor de sites da Hostinger, incluído como cortesia nos planos de servidor. Não é necessário conhecimento em programação, permitindo focar no que é mais relevante para o projeto: a experiência do usuário e as estratégias de design.
3 – Viés de Autoridade
Os humanos tendem a confiar em indivíduos os quais julgam confiáveis ou autoridades, independentemente de suas opiniões serem objetivamente corretas.
Essa tendência pode ser explorada pelas marcas através do envolvimento de especialistas do setor, líderes de pensamento ou celebridades para elevar a sua própria autoridade e credibilidade percebidas.
A Colgate, por exemplo, inclui dentistas em suas estratégias de publicidade e marketing. Ao contar com a participação de especialistas, a autoridade e a credibilidade percebidas da marca também são reforçadas.
4 – Enquadramento
Nossa percepção também pode ser influenciada pelo modo como a informação é apresentada (ou enquadrada).
As marcas podem apresentar seus produtos ou serviços como solução para um problema específico, provocando uma resposta emocional nos usuários.
Por exemplo, a marca de cuidados pessoais masculinos Dollar Shave Club se colocou como uma alternativa ao preço excessivo das lâminas de barbear.
Ofertando lâminas de barbear de alta qualidade a um preço acessível, a marca não apenas atende às preocupações e necessidades dos seus clientes, como tambémm estabelece uma associação positiva com o seu produto.
5 – Aversão à Perda
A aversão à perda se refere à nossa inclinação para sentir a dor de perder algo com mais intensidade do que o prazer de ganhar algo de valor equivalente.
As marcas podem se beneficiar dessa propensão humana disponibilizando uma garantia de reembolso ou um período de teste para motivar os usuários a experimentarem seus produtos ou serviços sem preocupações.
Por exemplo, certa época a empresa Ecosa oferecia seus colchões com uma garantia de devolução do dinheiro de 180 dias, que certamente incentivou muitos clientes a comprá-los. Mas, sinceramente, quantas pessoas utilizariam essa garantia, especialmente se estivessem satisfeitas com o produto?
Conclusão
A aplicação desses vieses cognitivos de forma equilibrada e responsável possibilita às marcas construir confiança e cultivar relacionamentos duradouros com seus usuários.
Compreendendo os pensamentos e sentimentos das pessoas, as marcas podem desenvolver experiências que as impactam profundamente e agregam um valor real.
Entretanto, é essencial aproveitar os vieses cognitivos com transparência e franqueza em relação às táticas de marketing. As marcas jamais devem manipular intencionalmente os usuários.
Por sua vez, essa honestidade pode fortalecer a reputação e a credibilidade da marca.