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Como aumentar a retenção de usuários e adoção de novos produtos com Efeito Dotação (Posse)

Rian Dutra falando sobre Psicologia aplicada ao UX Design

“Imagine que você comprou um ingresso para o Rock in Rio por R$ 500. Mas você acabou de descobrir que não vai poder mais ir, e então deseja vender. Você provavelmente não vai querer vender por R$ 550 muito menos por R$ 500, porque vender a preço de mercado te daria a sensação de que estaria perdendo.

Esse fenômeno psicológico se chama Efeito Dotação (ou Efeito Posse). Basicamente, temos a tendência de dar mais valor às nossas próprias coisas, ou coisas que estão sob nossa posse, em comparação às coisas dos outros.

Como usar isso a favor dos produtos então? Bem, se uma pessoa dá mais valor ao que é dela, e tem dificuldade de se desfazer, então deixe-a usar o produto gratuitamente por um tempo. Posteriormente, o usuário se sentirá dono daquele uso e se apegará ao que construiu dentro dele. Assim, estará menos propenso a largá-lo e tenderá a pagar pela versão premium.

Dentro do Trello, tenho muita coisa pessoal. Se o Trello começar a me cobrar amanhã, eu vou pagar, porque eu já tenho monte de coisa personalizada da forma como preciso – Espero que eles não vejam este vídeo.”

Assista a mais vídeos sobre Psicologia aplicada ao UX Design e vieses cognitivos no canal Design From Human.


🇺🇸 English version

“Let’s say you bought a ticket to Rock in Rio for $500. But you just found out that you can’t go anymore, and so you want to sell it. You probably won’t want to sell for $550 or $500, because selling at market price would give you the feeling that you were losing.

This psychological phenomenon is called the Endowment Effect. Basically, we tend to value our own things or things that are in our possession, more than the things of others.

How to use this in favor of the products then? Well, if a person values ​​what’s theirs more, and has a hard time letting go, then let them use the product for free for a while. Afterwards, the user will feel the owner of that use and will cling to what they have built inside the product. Thus, they’ll be less likely to drop it and will tend to pay for the premium version.

Within Trello, I have a lot of personal stuff. If Trello starts charging me tomorrow, I’ll pay because I already have a bunch of stuff customized the way I need it – I hope they don’t see this video.”

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